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原标题:就是不将公司政策、待遇说的那么好,该市场由

浏览次数:138 时间:2020-01-06

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在营销行业混饭吃,必须靠真本事,那就是市场和销量!烂市场才是自已成长和成就的绝好机会!因为,只有从烂市场走出去的人,在别人面前才更有说服力,才更自信的谈论市场。下面,笔者将讲述一个真实的案例,与营销人员共勉!那时,我刚进入某农药生产企业,该公司主要从事除草剂的生产与销售,鉴于我之前在快消品行业的经脸,并且具备良好的营销素养和策划能力,应聘于该公司推广经理一职是没有任何问题的!我成功任职,但有个前提是,要求我到市场上熟悉两到三个月,以便能更透彻的适应原药市场。显而易见,大区经理需要试一下我是不是有营销的“真功夫”,因此,我被“下放”到山西的运城市场! 实际上,我当时还不了解市场究竟是什么状况。刚到市场,客户就说,你这次来,可不能走了,就是走也得把我的费用处理一下,我现在压20多万的货,还有公司压我近10万的费用,市场现在已经四个月没人管了,每个月连3万块都卖不了!也就是说,现在库房和公司的费用按现在的销量,足够卖一年了!我沉默,“明后两天转完市场后再说”。 两天市场转完,结论是:“市场确是已经瘫痪四个月了,客户说的是实情,业务人员共4个,已经放羊几个月,大家都在家睡大觉呢!”终端一共85个,但是有效的只不到20个,其它因为长时间无人维护,面临退货!事情基本明了,该市场由前任城市经理在5个月前走人之后,一月来一个,一看市场现状都走了,再也没人关注过。客户由于是外行,没有运作思路,业务人员认为吃白饭,混个工资挺好的!终端农资店抱怨没有促销品,工资不按时发放,怨声载道! 面对这种市场,我有种上当受骗的感觉。我恍然大悟,领导不是让我来做推广经理的,是让我来收拾残局的,说白了,收拾好的话,调个市场再试用;收拾不了,走人!当时我的第一感觉就是,这个市场没法做了,更何况大区经理都已经在心理上放弃了,我又该怎么做呢?现在走人也行,但是传出去很丢人的。如果现在走了,别人会认为我是个对市场挑肥拣瘦的人,大区经理也会认为“他妈的,又来了个骗子”。经过一夜的失眠,我最终决定,必须在这儿留下来,就是走,也得等市场有起色后再走!因此,第二天一早,我到客户那里,说要求再转一遍市场,客户说不都转过了嘛,你得给我解决费用的问题,不能老这样拖着。我又说了一遍,转完再说!客户很无奈的答应了!

在我们的畜牧行业,有相当一部分兽药企业中所谓的区域经理,大区经理几乎都成了光杆司令,销售员更替速度很快,招聘新人都成了一大难题。很多经理人不是在开拓市场,而是每天都费劲心思的招人。业内很多人对这个行业的经理人应当具备什么样的素质缺乏统一的认识。饲料,兽药领域的领导确实很难做,有的即使做了好多年的领导工作,却一直也业绩平平,不知道自已该重点做什么,找不到突破口。笔者从观察市场的角度来分析,总结出四点做经理人的关键点,抛砖引玉。

接下来重点讲我是如何做成这个市场的?

1如何建设你的团队。

一、亲自走访柜台 当天,亲自走访了河津县城乡镇的所有产品销售终端,共走访了11个柜台。时间安排是,来回的路上开车花费的时间是3个小时,中午吃钣时间是1个小时,柜台平均拜访的时间定为40分钟-60分钟,剩余时间为柜台与柜台之间的路程消耗时间!第二天,走访平陆和芮城市场,这两个市场共有终端28个;第三天,走访运城市区和盐湖区乡镇,共有终端店22个!

招聘新人

走访完柜台得出的结论是: A 劣势: 本公司产品在河津市场最高销量曾达到6万,后来瘫痪的原因是城市经理答应下的返利一分钱没兑现,集体协商不卖了! 每个县的营销人员在市场有动荡的情况下,并没有出面协调,最终导致四个月的市场上,柜台的老板们没见过一次公司的业务员! 客户在答应调货的情况下,一直没有出面去调货,导致有些货过期或是临期;长时间没有促销品,也不见公司的营销人员,纷纷辞职致使剩下6个人; B 优势: 公司产品质量稳定,没有发生过一起质量投诉事件; 店老板们也愿意卖公司产品,只不过考虑是售后问题的解决; 市场虽然都是抱怨声,但没有一个店老板说:“我绝对不会和你们合作”,而只是说,以前的东西能兑现后可以继续合作; 从以上可以总结出一条:5个月内做到20万,然后换代理商!这个市场还是可以做的,问题是怎么做?同时,我已经推算出这个市场半年到一年的命运了,这个命运是:必须想尽办法,让现在客户接着做,因为现在的市场状况,根本找不来新的代理商;市场需要重新下狠手的整上三个月,找准一个切入点,先做起来一直市场,以此为诱饵,开发新的代理商且必须有势力;前提是,年底前不到5个月的时间,做到20万的销量!

有过经历的业务人员都知道,在入职之前,挖你过去的经理说公司有多好多好,销售政策、待遇都是同行业最好的。其实,过去了之后,完全没有他说的那么好,发现自已被骗了。这就是我们行业招聘新人的一个内幕,把忽悠客户的那点能力全部用在了忽悠未来的同事身上。

二、拜访代理商 市场总结完了,认为是可以做的,但是要想做,必须还得让客户配合!所以,第二天一大早,我去拜访代理商,一到那儿,客户就说:“这个市场能不能做了?不能做赶紧把公司欠的钱给我呀”。我一笑,接着说:“这个市场能在半年内做到25万,就看你咋配合了”?他说:“是吗?开什么玩笑,要能做到15万,我都算烧高香了,刚好能把库存和公司欠的钱弄回来”。我说:“你现在想问公司要钱,是不可能的,你的货退公司是打七折,直接损失至少近8万。如果说,你能配合好,你不必损失,还能赚钱!”而后,我给他讲市场如何再次启动,如何运作,讲了几乎快一中午,他终于不再追着向公司要钱的事了。

如果我们反过来思考一下,就是不将公司政策、待遇说的那么好,而是降低一些讲,或事实求是的态度,那这个人进来之后发现比你说的要好得多,他会不会更对自已的企业更有信心,忠诚度更高呢?

三、调整所有营销人员 我给客户讲,所有营销人员都必须一次性砍掉,客户不愿意的说:“人员全砍掉,谁做市场?招人的话需要时间,要不人员先留下再引导一下?”我坚决反对:如果是一个尽职的营销人员,无论上面如何变动,干好自已的本质工作是前提!但是,四个月了,他们全在家睡觉,一次市场都不去,想扭转他们的思想至少需要三个月,但三个月市场彻底死透了。客户还是认为先留着,最后没办法,我说,明天给他们开个会,再决定,实际上,我已有了主意:“第一、这些四个营销人肯定是很抱团的,肯定想着我在这儿一撑不下去,就走人了,他们继续睡觉,等下一个人来;第二、我明着是给他们每个人涨200元工资,但把他们所有人现负责市场重新调动,户籍在那个市场的不允许在本市场干,换别的市场。这样以来,他们肯定有意见,而且四个人会抱团的说辞职,但是由于四个人都说辞职,肯定我不会动他们!结果第二天开会,一切都在意料之中,他们先是说了一大堆公司的不是,然后坚决反对我做人员调动,否则,集体辞职!实际上,他们的存在早就没有价值了,我开这个会是给他们一个台阶下而已。

实在理解不了我们行业招聘人员到了一种什么样的境遇,有一些猎头公司,专门策划挖取别的企业骨干,造成经理人带队集体离职,被别人整窝端。为了招到优秀的人才,有些经理人真是费尽了心思。笔者的一位朋友曾就职于一家有名的饲料企业,连续多年是销售冠军,业绩虽好,但一直未受到公司的重用和提拔,正想离开,有一个同行业的公司经理发现后就去做他的工作,两天两夜,贴身跟随,他终于被人家的诚心所感动。他说了一句话:千里马常有,而伯乐不常有。

四、找准市场的切入点

布局你的市场

又是新的一天开始了,我带着刚过来的两个员工和客户见面,今天商讨的问题是:“下一步如何做这个市场?”实际上一切都早在我计划之中。我先让客户谈他的想法,他根本谈不出来,我让他谈的目的只有一个,证明他自已不行,既然你自已不行,你得听我们的! 1、 造势 因为之前,市场有一定的基础,但是四个月的失控管理,造成消费者流失,同时,终端店老板心里也没底,虽然知道能卖,但是售后保证不了,都心有余悸。所以,笔者当时想到了,先造势,将公司要将该市场作为重点市场投入的气势先装出来,让柜台老板,让河津的农民都能看到。 经过两天的宣传,好多农民都在问我们的产品哪些农资店有卖,另外,柜台的老板也在问,现在有什么活动。可以说,两天的宣传地造势效果非常好,因为从来没有人这样做过!而后两天,有店老板打电话问代理商要货并且说:“先把产品送过来,之前的事,慢慢解决!说明我们这样宣传的目的达到了! 2 、免费试用--直接拦截终端消费者 趁着直接被炒的火热的市场,消费者也一遍火热,柜台老板们也随之进货,那么谈判的砝码也在我们手里;为了,将市场的气氛催到高潮,接下来做的是,拦截终端的消费者。 方法是: 在人口和消费比较集中的河津市、龙门、僧楼、樊村,利用集会,将各村镇免费选择一块杂草较多的试验田,用上我们的产品三天后再请农民到地里看效果。3、 影响力 河津的销量,经过三个月的努力,销量在11月底,突破12万!销量的增长,对竞品、对客户,对柜台的老板都产生了很大的影响!竞品认为我们的活动投入搞的他们无所适从,同时,竞品客户也有意安排他们的业务人员,接触我们的营销人员,以此探底。

如何操作市场,业务员不知道自已的市场布局还可以理解,如果他的领导也不知道一些策略那就完蛋了。哪些是目标市场?哪些是目标市场里的重点?目标市场如何细分,是要把这个目标市场的地域品牌建立起来,以此来影响辐射周围市场,还是一块一块啃?

五、总结 将一个即将放弃,瘫痪四个月的市场在不到5个月的时间,使销量增至25万,不满一年,使销量突破30万,创造了西北大区首次开发客户汇款50万的神话。 通过该案例发现: 1、没有做不起来的市场,只有做不起来市场的人; 2、团队是重中之中,人员调配要快、准、狠! 3、找一个合适的理由让客户前期就是赔钱也愿意跟你走;

还有一点,一般的企业都会给经理人下达一定的任务,而这些任务如何完成,都要靠经理人来细分,细分到每一块市场,细分到每个业务员头上,最后再细分到每个经销商头上。但往往这些计划都在推行一段时间后都被打乱,然后再重新洗牌,重新定任务,最后再被打乱,进入了一个无规则状态。

4、思路决定一个市场的出路;做别人不敢做的事,跳出常规做创意! 5、只有将烂市场盘活,你的营销价值才更具杀伤力! 也许当市场做好的时候,你晋升的理由并不单单是因为你能力强,更多是你能给团队注入新的血液,给团队带来新的生机和激情!

我想说的是,无论你定的销售计划再周密,总有搁浅的时候。如何以不变应万变成了职业经理人头疼的事情。其实,销售计划的制定容易的很,难点就是经理人能不能在销售过程中找到一种独有的销售方式,或一种先进的沟通方式取得客户肯定,进而提高销量。这种销售模式是真正促使经理人前进的最大驱动力,销售量也会随之而升。


2新人训练

当您读完本篇文章,您可以有两种选择:

初生牛犊不怕虎。

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如果你招聘了新人,就要好好培训他,就算是他们对这个行业有认识也有经验的老业务员,也要对他们进行企业文化,产品,理念方面的学习。

2.您也可以不去理它,就像您从未看见过一样。

有这样一种情况,有一部分新人,就是刚进公司几天就辞职不干了,究其原因,原来只是跟领导吵了几句嘴。往往这部分人个性很强,也很独立,有一定能力,当然,也有很多缺点。新人身上当然有很多缺点,但做为经理人也不能太急着快马加鞭催促他改进,如果他领情还好,不领情就赌气撂挑子了,会适得其反。做为一个教练,带新人上路,就要容许他犯一定量的错误,等到他自身体会到错误所在,改正起来就很容易了。

新人对行业认识很有限,有的新人很谨慎,但思路处处受限,业绩平平。而有的新人横冲直撞,不按套路,也很让经理人头疼,所谓初生牛犊不怕虎,他是客户和上司都不怕。

做前辈、师傅、调解和协调的各种角色

如果你认为做为了一个领导就是简单的按着你的思路带领他们开拓市场,那差不多每个销售员都可以做领导了。难就难在,领导在员工心目中有好几个角色。懂得沟通的经理人常常找心烦意乱,工作老出问题的员工谈心,像是一个长辈的角色。而有的领导则侧重于对员工的工作帮助,很少牵扯其私事。而在员工跟员工之间,或员工跟客户之间发生矛盾的时候,就更需要领导出面,这个角色往往很难做,找平衡点,找标准去测量,总之一碗水去端平是件很不容易的事。

3对团队的每个人要了如指掌

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